2015年02月05日
まじめ知識

ビジネスで役立つ　人を動かす説得テクニック5つ

こんにちは。バケモノブログのヨシダです。
営業でお客様に接するとき、上司に提案するときなど、ビジネスの様々なシーンで人を動かす「説得」が必要になりますよね。
相手を効果的に説得するためには、いくつかのテクニックがあります。相手に合わせたテクニックを使うことで、相手の意見や態度を変えることができます。
今回は、特に効果的な説得テクニックを5つご紹介します。

1.肩書き、身なりを整える

photo by John AM Nueva on Flickr

初対面の相手には、肩書き・身なりなどの印象が重要です。
弁護士や社長などの肩書きは、実態以上にその人を大きく見せ、発言の信憑性を高める効果があります。このような効果はハロー効果と呼ばれています。
よく「人は外見で判断してはいけない」と言いますが、相手に中身をよく知ってもらうには長い時間が必要です。第一印象は約7秒以内に形成されると言われていますので、手っ取り早く説得するならハロー効果を利用しましょう。

2.「みんなやっている」と伝える

Really
photo by Kenny Louie on Flickr

「ほとんどの人がこちらを選ぶ」「成長している人はみんなやっている」「多くの企業が導入している」と言われれば、「じゃあ私も」となるものです。
これは集団心理の同調性を利用した説得方法で、協調性を大事にする人には有効です。「理由はよくわからないけど、みんなやっているから」という曖昧な理由で説得できます。
ただし、「みんな」という非常に不明確なものに責任転嫁しているため、リスク管理がしっかりしている相手には不誠実な印象を与えることもあります。
具体的に「ト●タも、パナ●ニックも導入している」と有名な固有名詞を出すことができれば、ハロー効果も相まって信頼性が増します。

3.プラス情報だけを伝える

photo by epSos .de on Flickr

相手があまり意見や情報を持っていない場合、プラス情報だけを伝える説得方法が有効です。
「売上No.1」「人気No.1」「最新作」などその商品のプラス情報のみを伝えれば、きっと相手は「とても魅力的」と思ってくれるはずです。プラス情報のみを提示する方法は、とても効果的で基本的な説得方法です。
ただし、プラス情報のみを聞いた後で、あなた以外の情報源からマイナス情報を聞いたとき、がっかり度が半端なくなってしまいます。ともすれば、相手はマイナス情報を黙っていたあなたことを、二度と信用しなくなってしまうかもしれません。

4.プラス情報とマイナス情報の両方を伝える

photo by Howard Lake on Flickr

相手が多少なりとも情報を持っている場合は、プラス情報とマイナス情報の両方を伝える方法が効果的です。
この方法は、クレームを避けることができる上に、相手が自分で考えて意見を決めることができるので、むやみに意見を変えにくくなります。
「せっかく契約までこぎつけたのにキャンセルされてしまった」ということを防ぐには、プラス情報とマイナス情報をしっかり説明しておくといいでしょう。
いったんマイナス情報を受け入れた場合、他の情報源から新しいマイナス情報を聞いても、マイナス情報に対する免疫ができているため意見を変えにくくなると言われています。これは、病気の予防接種に似ていることから接種理論と呼ばれています。